来到新院，刘天赐把王鸥带到A区局长妈妈家。
按了门铃，一个老太太来开门。
老太太头发白了，但精神很好，满面红光。开门将两个人请进来。
刘天赐介绍说：“阿姨，这是我们公司的王经理，今天来看您老人家！”
老太太忙说：“请坐，请坐！经理来了更好，你们牛奶质量不好，我不要了！”
说着，又拿出水果，“”请吃水果”？
王鸥看老太太也不是不讲理的人啦，怎么非要退牛奶呢？
“阿姨，是我们工作没做好，忘了提醒你取牛奶了，鲜奶在常温下起过两个小时会变质。”王鸥主动检讨。
老太太也说：“是怪我帮忘了，下午才想起来去取奶。”
“你为什么要退牛奶？”王鸥单刀直入。
老太太是局长妈妈，霸道但要面子。
“我就是不想要了。”老太太开始强硬了。
“没事，阿姨，刘天赐你算算要退阿姨多少钱，按公司规定，公司是不退钱的，阿姨这个钱你自己退给阿姨！”
“你这个月没有生活费了，我借给你！”王鸥看着刘天赐，不看老太太。
听王鸥这么说，刘天赐心里嘀咕，还是要出钱。刘天赐拿出计算器，算了算一共二百八十五。
就掏出钱包准备拿钱给老太太，老太太脸上不自在了。
看到老太太脸上不自在的神情，王鸥又说到：“我一看阿姨就是心地善良的人，阿姨慈眉善眼的，又有修养，怪你没有提醒阿姨，让阿姨取了变质的牛奶，你把阿姨的牛奶钱退了，还要扣你这个月奖金！”
听到这里，老太太脸上挂不住了，忙说：“王经理，算了算了，不怪小刘了，小刘挺好的！我不退了不退了！”
王鸥还是坚持说：“没事，阿姨，是我们错过，就该受处罚！您老人家通情达理，我们感谢您！”
“哎呦，王经理，是我不对，你千万不要罚小刘了，小刘服务好，”老太太脸都急红了，“不怪小刘，牛奶是给我老头订的，我老头子和我置气，我才不想给他喝牛奶了”。
王鸥这才笑着对刘天赐说：“还不快谢谢阿姨，我就说阿姨是个素质高的人，不会和你计较的。”
王鸥又问到：“阿姨，你说给叔叔订的牛奶，你老人家没订牛奶吗？要我说呀，你更应该喝牛奶，早上喝杯牛奶，一天的蛋白质都够了，又补钙，你走路就更有劲了，还有哇，你早晚洗脸后，滴几滴鲜奶在脸上，比面膜都好，你的皮肤多好，又白又嫩，再每天用鲜奶洗洗脸，你越来越年轻，漂亮，叔叔更疼你了！”
几句话，老太太听了脸上乐开了花，“小刘，我也订牛奶，你给我开票，我给你拿钱。”
王鸥接着又说：“阿姨，我听小刘说，你女儿也在家住，你看啊，你这么漂亮你女儿一定更漂亮，更需要保养皮肤，我们这是鲜牛奶，纯天然的，什么也不添加，你每天和你女儿一人喝一袋牛奶，晚上再用牛奶洗洗脸，你的女儿越来越漂亮，出门那才叫人羡慕呢，有你这么好的妈妈！”
“还有，你看你又不差这点钱，你家的这个保姆天天看你们喝牛奶是不是羡慕？阿姨，你这个好的人，给人家保姆也定一袋牛奶，保姆肯定感激你，干起活来更有劲，天天把你家里打扫的干干净净，阿姨，你是不是心情更好了！一个月才几十块钱，让您天天开心，您看值得吗？”
王鸥笑眯眯的望着老太太。
“哎呀，这丫头，说的真好！”老太太开心的冲刘天赐说：“小刘，快帮我算算，我一份，丫头一份，小红一份，给我儿子订一份，天天不着家，应酬多，也该喝牛奶。都订全年的，多少钱，你开票，我给你转钱！”
刘天赐算了钱，老太太把钱转给他，笑着说：“这个小丫头，太好了，没事时来家里玩啊，这有水果，你们多拿几个，路上吃。”老太太往刘天赐和王鸥手里塞水果，一边笑。
刘天赐和王鸥告辞了老太太，出来了。
刘天赐伸出大拇指：“王经理，我佩服的五体投地！”
“不但没退，又订了4单全年的，难怪大家那么喜欢你！”
王鸥轻轻的说：“没什么，你也很优秀，主要是抓住客户的心理，多赞美！”
回到公司，刘天赐说，等一下，送奶工们开会，我把今天这个案例讲给大家听，让大家都学学王经理的销售技巧。
于是，这件事马上传遍公司。成为激励大家的经典案例！
