上一期认识过了这家新的公司，本期就开始大干一场吧。
在进入这家公司的第一年，一切都是那么的生机勃勃，无论是销售部，还是产品部，以及我的市场部，大家都在紧密围绕着市场工作，没有浪费和内耗。
矮个子销售总监（上一期忘了说了，这位销售总监的个子很矮，不到一米六，后面就用矮个子销售总监来指代他）带着一百多个人，分散在全国各地，经济好的省份会设立办事处，安排七八个人，经济落后的省份则只安排一两个人，这样平均下来，每个省都有三四个人。这帮兄弟们从事的是照明行业里，最艰苦的地推工作。
这些销售人员拜访各个五金市场、建材市场，向做灯饰生意的老板们推荐，引进我们品牌的照明产品，推进在店里展示和销售，为了吸引这些老板们的青睐，公司也给出了相当不错的政策，这些做五金、灯饰生意的老板们，只要一次性进货达到三万块，公司就会免费赠送他们一套商业照明展示柜。
这套展示柜的造型经过精心设计，楣头是我们品牌的LOGO，展板上有规律的展示各种LED筒灯、射灯、灯盘、灯管支架等等。这个展示柜的设计者就是我上一期说的那位五十多岁的老师傅，他会和董事长不断商量修改灯具展示的位置，但是柜体本身完全是老师傅的创意。
而我此时负责所有展柜的发放与核销。当销售人员收到客户汇来的货款时，会向我提交一份客户的资料，以证明这个客户是具备展柜摆放空间的，得到资料后，我走完展柜申请流程，就会通知展柜公司向这个客户发送一套展柜过去。客户收到展柜之后，销售人员会协助客户把展柜装好，拍多种角度的照片回来，由我进行存档、核销，核销之后，申请展柜货款，付给展柜的制造厂家，这一套流程就算彻底走完了。
在整套流程中，最核心的，就是那位矮个子营销总监和他的一百多个销售兄弟。
我是管控展柜和物料的，所以这些销售兄弟们和我都有接触。我知道他们的不易，能方便他们的时候，我都会行方便，因此我与这一百多个销售人员关系都挺不错的。
这些销售兄弟们很辛苦，他们奔波在各个城市，穿梭于建材市场、五金店的大街小巷，一个个的拜访灯饰老板，开发愿意掏钱囤货的经销商，推广品牌展示，接大型商单，很不容易。
但是，这条路虽然苦，却是迈向成功不可缺失的一环。这条路走下去，将是一条非常明确的成功之路，而且是可复制的。
很简单，随着销售人员卖力的推广，市场上我们品牌的展柜就越来越多，终端展示越多，在市场中的声量就越大，声量越大，越多的灯饰老板就会知道这个品牌，在销售灯具的时候，就会想起我们，销量渐渐增加。
销量增加到一定程度，这套打法就会进一步升级，不再局限于向客户提供展示柜了，而是开始专注于开发专卖店，制作门头，比方说，进货达到五万、十万，可以做个专卖店，公司报销品牌门头，这样，品牌就渐渐打开了，销量也上去了。
其实，这是传统的快消品行业的打法，被五金、灯具行业给借鉴了过去。这套打法，并没有太多技术含量，十几年前，任何一个品牌要想做大，都必须要经历这一条路。
当然，如今是2023年，新晋品牌不能完全沿用这套打法了，因为费用太大，成本太高。互联网的作用渐渐超过了线下店面的作用。今天，大家有了新的花样来玩，有的人会用抖音做推广，有的人会利用各种APP平台做推广，还有些小品牌，会直接放弃线下渠道，专走电商平台。但是，无论什么方法，万变不离其宗，归根结底，增加市场渗透率，提高品牌曝光量，确保销量才是最终的目的。
不过，即便互联网已经很大程度的替代了线下店面，也不能说矮个子销售总监的这套打法就一定过时。毕竟，在线下选灯的人依然占据很大比例，而且，各种隐形渠道，装饰公司渠道，也还是需要线下精耕细作的。除非线下销售的比例降到很低，否则矮个子销售总监的打法终归是有用，就是看如何用，投入多少成本，计算产出而已。
灯具属于装饰建材大类，做法和我以前卖地板好像不同啊，怎么会有人用快消品的打法来做装饰建材？这两者差的是不是有点远？
其实，灯饰照明还真和快消品差不多，反而和我原来做的地板、瓷砖、卫浴、空调地暖逻辑不一样。
做其他几个品类的建材，有一个最大的特点，就是一个厂家，就可以满足消费者几乎所有的需求。
你可以去不同品牌的地板店铺去看看，花色大同小异，常用的那几个树种、花色，几乎每家品牌都有，为什么？因为自然界的树种就这么多，不可能凭空变出不存在的树种来呀，强化地板虽然花色层可以任意印刷，印刷个人脸照片上去都行，但是没人会那么干，毕竟，强化地板，也是地板嘛，家里地板花色太离谱的话，效果会有点惊悚。
有一种叫做儿童地板的，地板表层的花色纸会印一些可爱的小猫小狗，但是这基本上就是地板的极限了，不会再有哪家品牌做更出格的事情了，因为消费者是不可能接受的。
像我前面那位地板厂老板，做出过一种碳化后的黑色地板，夹杂红色伤痕，起名火烧云，那已经可以归到地板行业的异端里去了，标价2008元，压根就不打算卖的。
瓷砖也是类似，大部分瓷砖店的大理石花纹看起来大同小异，不过因为瓷砖是高岭土自然烧结而成，所以不会有两片花纹同样的瓷砖。但从审美上说，你进到一家瓷砖店，肯定是从深色到浅色，从彩色到纯色，从几何到不规律，所有的花纹应有尽有，最后决定你购买决策的，还是品牌知名度、品质和价格。
正是因为地板、瓷砖这些主材高度同质化的特点，一般一个老板，只需要从一个厂家进货，就能满足开店的要求。最多，找两个定位不同的厂家，一家贵一点，一家便宜一点，做到高低端通吃，店铺就能正常运转了。
而到了灯具照明这里，一切逻辑都变了。
在全中国这么多的灯饰照明品牌里，没有一家可以满足市场上所有的灯饰照明需求。因为灯饰照明的应用场景实在是太广阔，需求多种多样，一家企业想要满足所有需求，是不可能的。
那两家最知名的灯饰照明上市公司，也不过是尽可能的拉长产品线，尽量去满足而已。但是，你走进这两家上市公司的店铺，选不到符合自己要求的照明产品，再正常不过了。
所以，全国所有的灯饰照明店，只要不是工厂自己开的专卖店，他的货源，100%，一定，毫无疑问的，来自于很多家供应商。事实上，由于灯饰照明的应用场景太多，个性化需求极其突出，就连工厂自己的专卖店，也不可能全是自己家工厂的货源。
没错，我说的就是那两家上市公司，哪怕他们自己开的工厂店，也有其他品牌的灯饰，最多贴个牌子而已。
灯饰照明里的分类有很多，和家用关系比较大的，一般是两块，一块是家用主灯，一块是小型商用灯。这两大块分类几乎涵盖了全部家庭的需求，其他的分类先不谈，只谈面对家庭装修的这部分灯饰店老板。
一般而言，商用灯的同质化比较严重，大概就是筒灯、射灯、轨道灯、灯管支架、吸顶灯、格栅灯、灯盘、平板灯、矿灯、灯带这些品类……而且，这些不同品类的灯，还有不同大小的规格，小到2英寸、3英寸，大到10英寸，几十英寸，这么多品类，这么多规格，就连两家上市公司都不一定满足得了。看见没？我就随便列举了一些灯饰品类，就已经这么多了，这说明什么问题？
