肖立恒到了S市后，分公司的经理开车去机场接他们，一路上分公司经理大致上给他介绍了对方的具体情况，和需要解决的几大问题。
\肖总，依对方的意思，他们无非就是想让咱们在价格上，额外再给他们优惠点。毕竟他们的需求在哪里，他们的意思就是如果在我们这里拿不到他们想要的优惠，那他们就会转而去考虑别的品牌。毕竟市场上不是只有咱们一家，那些别的品牌现在正像苍蝇见到血一样，一个个虎视眈眈，不惜把价格拉下来，也要抢夺这块就要上桌的肥肉。咱们要是再不拿出来一个好的方案，恐怕这煮熟的鸭子也会飞走的。到时候我们这些天所有的工作不仅白搭进去，就连在S市的市场也会失去。因为这个研究所，就是当地科研单位和学校，他就是一个风标的象征，一旦他们选择我们的品牌，那他们那些兄弟单位和学校也会对我们伸出橄榄枝。相反如果我们没有谈下来这单生意，这好比我们就要做熟的饭会拱手让人。”
肖立恒对区域经理说道:
\听你这么一介绍，大致上我已经明白了，就是对方拿这个优惠点在卡我们，如果我们在价格上不松口，就铁定这单生意要跑。可是经我们在总部商量的对策是，什么都可谈唯独让利这块不能让。一旦我们在这单上让了利，那对别的市场就会不公平。对那些已经签约的单位更不公平，所以这一次的谈判你要心里有个底，现在就是要展示你们的谈判技巧的时候了。\
区域经理的头摇的像个拨浪鼓似的，他对肖立恒说道:
\肖总，像你们在上面的人，怎么会了解我们这奋战在一线的销售人员呢。他们往往为了一单生意不知道要跑多少趟客户的门，费多少口舌才能谈到如今这个地步。如果只因为客户的这点要求咱们满足不了，从而丢掉了这笔大生意，我们就是太亏了，就等于是我们白白地给别的品牌白做了次嫁衣。\
肖立恒着区域经理这么没有信心，就对他说道:
\这就是考验我们的时候到了，打起精神来说不定我们会创造一个奇迹呢。”
说话间车子已经停在了分公司楼下，一行几人匆匆走上了电梯来到了十六楼的公司所在地。
热情的公司员工们早已排在门口，满怀期待地欢迎肖立恒的到来。
吴强也见到了久违了的几个同学们，大家高兴的紧紧拥抱在一起。
\兄弟们，你们的工作情况怎么样。”
其中一个同学对吴强说道:
\我们这次是万事俱备只欠东风，戏台我们已经给你们搭好了，这场大戏还要看肖总怎么来唱了。唱好了我们就扶摇直上，腰包也会跟着鼓起来。唱不好我们就只好泪洒相思地，重新开辟新战场了，我们也是要生存的吗，方便透露一下咱们总部对这件事，有没有个好的应对方案拿出来，好让我们心里也有个底呀。\
吴强假装神秘地对这个同学说:
\对策暂时保密，一会儿开会的时候，肖总会详细地跟我们阐述的。”
正说着公司同事已招呼他们进会议室开会去，大家信心满满地来到会议室。区域经理详细地把这次的把这次投标的数量金额，和下一步需要进行的环节，又阐述了一遍，他对肖立恒说:
\肖总你看我们明天投标的标书该怎么写，如果我们按照对方客户的要求让出让步，那这一标百分之一百是属于我们的。如果我们一点也不让步，投标的品牌也不只是我们一家，要是万一花落别家，这是很打击我们员工的工作热情的。我觉得什么规定也不会是一成不变的，有的时候适当灵活一下多少做出些让步，结局就是皆大欢喜了。”
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