甲方有无数选择，而乙方只能供着甲方。
这就造成了瑞成新能源如今想和手里的客户谈提价，非常之困难，看上去销售业绩不错，年底一做利润表，直接给干成负的。
可利润是负的，难道就不给人奖金了？
大家伙辛辛苦苦干了一整年，拿下那么多山头，就算是负利润，也得把手下给安抚住了，尤其是高薪挖来的本地团队。
人家可不认可什么狼性企业文化，人家拿总包，你利润怎么样，和他的总包薪水没有一点关系。
当年姚天伟承诺拨给刘姝的50亿前期预算，也花的差不多了。
因此刘姝做了决定。
手里已经攻克下的客户，除非原材料价格上涨导致成本变化，或者产品迭代，否则不再和他们花时间谈判订单价格。
所有销售团队的精力，用在开发新客户上，并且在已经打开欧洲市场知名度的前提下，新攻克下来的客户，产品价格只能比欧洲本土产品低百分之十个点。
以及，所有销售团队，开始对公司的产品利润负责，利润考核权重占KPI的30%。
她新颁布的销售政策对国内过来的这批销售团队非常不利。
低价策略相当好用，管你黑人白人，只要是人，就有占便宜的心理。
对于这批来欧洲市场垦荒的销售来说，反正现在是市场开荒期，所有负成本都有集团在补贴，销售只要谈下客户，按照他们的考核就能拿到阶段性的奖金，并且在年终会根据客户的订单金额，按照一定比例给年终奖。
所以就算利润是负的，其实和他们本人关系不大，都是集团在承担损失。
这对鬼精一样的销售来说，就有了一张相当好用的牌，有些时候明明可以通过关系攻克、谈判等手段提高订单售价的，但为了图省事，只要对方客户稍微难缠一点，低价牌就被打了出去。
刘姝和其他管理层一致认为，这种就算是劣质订单。
因此一旦考核利润指标，销售就不能再肆无忌惮地使用低价策略，这也就意味着，攻克客户的难度不仅提了一个level，甚至年度总收入，都可能会缩水了。
但，刘姝也并不想要销售闹情绪，因此她花费了大量时间去研究国内出海成功的企业怎么管理前线销售的案例。
说到底就是一点，就是胡萝卜加大棒，胡萝卜给够，大棒子捶下来也就没那么抗拒了。
她提出销售进行项目多维化管理，KPI只做年终考评依据，只要是高价值的客户，以突破客户关系为基点，到打通关系网，拿到第一笔订单以及后面建立长期合作关系等节点都被分为项目的不同阶段考核点。
每解锁一个考核点，销售就会有相应的奖金包。
在这种激励制度下，挂钩考核利润带来的反对声浪也没那么大了，甚至有的龙头销售新拓客户拿到了比以往更高的奖金时，整个团队的气氛就又起来了。
安然所说的史格汽车CEO，就是几个欧洲大区销售总裁去年花了大半年时间攻下来的大客户。
仅在上半年，就给瑞成新能源的欧洲分部贡献了5亿欧元的订单。
这还只是开始。
